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如何運用銷售文案建立品牌信任度 Part 2


若您還沒有看過 如何運用銷售文案建立品牌信任度 Part 1
請先到這裡觀看哦

※如何透過影片或短文案建立品牌信任度,並成交更多客戶?※

無論你是在做自我介紹,還是進行產品的銷售,我們一定要
先搞清楚,到底要說些什麼內容才能夠迅速讓對方對你產生信任
感,立刻與你接洽或是購買。到底什麼是真正能夠打動人心的關
鍵呢?

在此與你分享兩個重點:

(1)永遠不要銷售產品,而是銷售核心價值。
(2)人類永遠都在:追求快樂、逃離痛苦。

永遠不要銷售產品,而是銷售核心價值

(1)在做任何銷售文案撰寫或是自我介紹時,請儘量不要
針對產品本身或是自己的豐功偉業不斷地做介紹,而是先把你的
產品或是你本身能夠為對方帶來的最重要的好處條列出來。

因為客戶在看到你時,第一個念頭便是,這對我有什麼好
處、有什麼幫助呢?所以你一定要先列出所有的好處。

(2)將這些好處一一轉換為「白話文」,這是什麼意思
呢?當我們在介紹商品或是自己時,都會習慣用「銷售」的語言
去介紹,而銷售的語言對於客戶,就等於是文言文。例如我今天
要賣一台高規格的電腦,商家可能會這樣介紹:
「這台電腦擁有16核心CPU、8TB硬碟、24倍速藍光光碟
機、1000瓦電源供應器⋯⋯」

類似這樣的語言,絕大部分都是一直把焦點放在規格、配
備上面,或是一直強調這個產品有多好有多好。是沒錯,你的產
品真的很好也沒有缺點,可是對於80%以上不屬於行家的客戶來
說,這些語言都是他們聽不懂的,而真正可以一次聽懂的,只有
低於20%的行家客戶。所以當你用了這樣的語言時,就等於立刻
和80%以上的客戶說再見了!

所以這時候,你就必須要把這個產品能為對方帶來的好處,
直接用白話表達出來,例如「只要買了這台電腦,您的開機時間
從此只要3秒鐘,每一個程式開啟不用1秒鐘,您一天當中至少可
以省下1個小時以上等待電腦回應的時間,您的工作將可以提早2
個小時完成⋯⋯」

透過上面的方式,是不是80%以上的一般客戶都能一次就看
懂呢?在銷售的第一時間,一般非玩家甚至是絕大部分的客戶,
都是不需要告訴他詳細的規格或是執行的細節的,他只需要知道
他能得到什麼好處即可。細節的部分,可以放到第二步再說明即
可,這樣就能大幅提高留客率、轉換率

(3)這些客戶可以一眼就看懂的白話文叫做「客戶的語
言」,就等於你的產品或是你個人的核心價值,你必須永遠都要
去思考是當對方擁有你的產品或是你的服務時,能夠解決他的什
麼問題、難處等,因為這個核心價值,才是我們真正要去銷售的
方向。

※人類永遠都在:追求快樂、逃離痛苦※

簡單的說,所有人類在做的每一件事情、行為、選擇、決策
等,不斷挖掘到背後的驅動原因、出發點等,最終只會有兩個,
不是「追求快樂」,就是「逃離痛苦」,所以我們的文案、訴求
也必須要圍繞在這兩個終極驅動力,才能夠真正有效說服並大幅
提升客戶的信任度,進而成交。

那麼,這兩種驅動力,到底是「追求快樂」還是「逃離痛
苦」的力量比較強呢?
我過去在講課時,每次都會問在場的學員哪個驅動力比較
強,每一次都會有超過50%的人認為是追求快樂的動力比較強,
可是實際上真的是這樣嗎?
這時候我就和現場學員玩一個遊戲,我就拿學英文來舉例,
例子是這樣的:我們都知道學英文有非常多的好處,那我們大家
每個人都來聊聊學英文有什麼好處吧!這時候大家就會開始分
享,像是可以加薪、升官、追外國妹、拓展視野、增加收入等
等⋯⋯接著我就會問大家,既然學英文的好處有這麼多,那在場
的朋友有因為這些好處而認真把英文學好的人請舉手? 結果當然
是沒有人舉手⋯⋯

這時我便換個方式問大家,若今天你的老闆告訴你如果下個
月沒有通過某英文檢定的話,你就立刻被Fire掉,請問你會不會
努力的把英文學好? 這時候大家都大笑地舉手了!!

這個測試屢試不爽,用在別的主題也同樣適用,你也可以套
用同樣的模式去問身邊的親朋好友;這個測試結果在在證明了人
類「逃離痛苦」的驅動力是比「追求快樂」強的,而我們在生活
中的選擇,也絕大多數是因為我害怕怎樣怎樣,所以我選擇怎樣
怎樣,目的是為了不要讓這個害怕的事情發生。

所以當我們在訴求產品或是文案時,如果可以,請一定要朝
「逃離痛苦」的一面去訴求,也就是我們要不斷的去提起客戶的
痛苦、難處、困境等,因為人性大多是健忘和逃避的,平常沒事
時他自己也不會去想到這些難處和痛苦,所以我們必須要不斷地
去幫客戶提起這些痛苦,才能讓客戶去開始思考為什麼一定要找
你而不是找別人?

而這些痛苦要去哪裡找出來呢?這時必須要回到上一段所談
的「核心價值」,我們先假設這些客戶已經接受了你提供的核心
價值(好處),接著我們反向思考,若是沒有了這些好處,那客
戶會產生什麼樣的痛苦?把這些痛苦全部條列下來。

請注意,在寫這些痛苦點時,請務必把自己當成真的就是這
個產品或是服務的愛用者的角度來思考,千萬不要又落入了商家
自吹自擂的圈套哦!

當上面兩大項重點工作完成之後,接著就是文案的撰寫了,
在此列出幾點在撰寫文案時,可依循的規則:
(1)使用切中心裡的問句。
(2)讓人可信任你的自我介紹。
(3)告訴客戶你所提供的產品或服務,以及與你接洽能獲
得什麼好處?。
(4)行動呼籲。

※使用切中心裡的問句※

如何寫出切中客戶心裡的問題?以下我們來實際練習寫出可
以吸引到我們想要找的客戶的幾個提問:

(1)你想要讓你經營的生意、商品或是所提供的服務,能
更快速、簡單、大量的被更多人看到嗎?

(2)你每次遇到一個新客戶,都要不斷地向對方解釋、介
紹、示範你的商品或服務,並耗費大量的時間和勞力辛苦建立信
任感,最後只成交一件甚至都沒有成交?!

 (3)你受夠了只能被束縛在某個地方,用時間和勞力換取成交,
而你一天就是24小時,無論再怎麼拼命,成交的數量就是打死
的,根本都不敢想去做外縣市或外國的生意嗎?

這3個問句便是整篇文案最重點的部分。前述的「訴求逃離
痛苦」,也就是你必須要能把客戶的痛苦儘可能精準地傳遞出
來,透過簡短的3到4句問句,讓客戶勾起他痛苦或是困難的回
憶,並且讓對方自行假設在你這邊將能有機會獲得解決方案。

提問的內容不外乎是時間的消耗、空間移動的困難、金錢的
浪費、成果的匱乏、與他人相較之下的落後、失去尊嚴、面子等
種種因素造成夢想沒辦法實現的痛苦。

這部分的問題的對象設定,請在你的市場中,盡其所能地拓
展,打中最大數量的客群。如果能寫出一次能打中數百上千人的
提問,就不要寫出只有10個人才看得懂的提問,因為這個提問日
後將會為你24小時不斷工作,持續找到需要你的客戶,所以一定
要費盡心思做好這個重點。

未完~~待續~ 請期待 Part 3^^

作者:iPro 我最專業 創辦人 許凱迪 & 曾美華

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