如何運用銷售文案建立品牌信任度 Part 2

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※如何透過影片或短文案建立品牌信任度，並成交更多客戶？※

無論你是在做自我介紹，還是進行產品的銷售，我們一定要
先搞清楚，到底要說些什麼內容才能夠迅速讓對方對你產生信任
感，立刻與你接洽或是購買。到底什麼是真正能夠打動人心的關
鍵呢？

在此與你分享兩個重點：

（1）永遠不要銷售產品，而是銷售核心價值。
（2）人類永遠都在：追求快樂、逃離痛苦。

永遠不要銷售產品，而是銷售核心價值

（1）在做任何銷售文案撰寫或是自我介紹時，請儘量不要
針對產品本身或是自己的豐功偉業不斷地做介紹，而是先把你的
產品或是你本身能夠為對方帶來的最重要的好處條列出來。

因為客戶在看到你時，第一個念頭便是，這對我有什麼好
處、有什麼幫助呢？所以你一定要先列出所有的好處。

（2）將這些好處一一轉換為「白話文」，這是什麼意思
呢？當我們在介紹商品或是自己時，都會習慣用「銷售」的語言
去介紹，而銷售的語言對於客戶，就等於是文言文。例如我今天
要賣一台高規格的電腦，商家可能會這樣介紹：
「這台電腦擁有16核心CPU、8TB硬碟、24倍速藍光光碟
機、1000瓦電源供應器⋯⋯」

類似這樣的語言，絕大部分都是一直把焦點放在規格、配
備上面，或是一直強調這個產品有多好有多好。是沒錯，你的產
品真的很好也沒有缺點，可是對於80%以上不屬於行家的客戶來
說，這些語言都是他們聽不懂的，而真正可以一次聽懂的，只有
低於20%的行家客戶。所以當你用了這樣的語言時，就等於立刻
和80%以上的客戶說再見了！

所以這時候，你就必須要把這個產品能為對方帶來的好處，
直接用白話表達出來，例如「只要買了這台電腦，您的開機時間
從此只要3秒鐘，每一個程式開啟不用1秒鐘，您一天當中至少可
以省下1個小時以上等待電腦回應的時間，您的工作將可以提早2
個小時完成⋯⋯」

透過上面的方式，是不是80%以上的一般客戶都能一次就看
懂呢？在銷售的第一時間，一般非玩家甚至是絕大部分的客戶，
都是不需要告訴他詳細的規格或是執行的細節的，他只需要知道
他能得到什麼好處即可。細節的部分，可以放到第二步再說明即
可，這樣就能大幅提高留客率、轉換率

（3）這些客戶可以一眼就看懂的白話文叫做「客戶的語
言」，就等於你的產品或是你個人的核心價值，你必須永遠都要
去思考是當對方擁有你的產品或是你的服務時，能夠解決他的什
麼問題、難處等，因為這個核心價值，才是我們真正要去銷售的
方向。

※人類永遠都在：追求快樂、逃離痛苦※

簡單的說，所有人類在做的每一件事情、行為、選擇、決策
等，不斷挖掘到背後的驅動原因、出發點等，最終只會有兩個，
不是「追求快樂」，就是「逃離痛苦」，所以我們的文案、訴求
也必須要圍繞在這兩個終極驅動力，才能夠真正有效說服並大幅
提升客戶的信任度，進而成交。

那麼，這兩種驅動力，到底是「追求快樂」還是「逃離痛
苦」的力量比較強呢？
我過去在講課時，每次都會問在場的學員哪個驅動力比較
強，每一次都會有超過50%的人認為是追求快樂的動力比較強，
可是實際上真的是這樣嗎？
這時候我就和現場學員玩一個遊戲，我就拿學英文來舉例，
例子是這樣的：我們都知道學英文有非常多的好處，那我們大家
每個人都來聊聊學英文有什麼好處吧！這時候大家就會開始分
享，像是可以加薪、升官、追外國妹、拓展視野、增加收入等
等⋯⋯接著我就會問大家，既然學英文的好處有這麼多，那在場
的朋友有因為這些好處而認真把英文學好的人請舉手？結果當然
是沒有人舉手⋯⋯

這時我便換個方式問大家，若今天你的老闆告訴你如果下個
月沒有通過某英文檢定的話，你就立刻被Fire掉，請問你會不會
努力的把英文學好？這時候大家都大笑地舉手了！！

這個測試屢試不爽，用在別的主題也同樣適用，你也可以套
用同樣的模式去問身邊的親朋好友；這個測試結果在在證明了人
類「逃離痛苦」的驅動力是比「追求快樂」強的，而我們在生活
中的選擇，也絕大多數是因為我害怕怎樣怎樣，所以我選擇怎樣
怎樣，目的是為了不要讓這個害怕的事情發生。

所以當我們在訴求產品或是文案時，如果可以，請一定要朝
「逃離痛苦」的一面去訴求，也就是我們要不斷的去提起客戶的
痛苦、難處、困境等，因為人性大多是健忘和逃避的，平常沒事
時他自己也不會去想到這些難處和痛苦，所以我們必須要不斷地
去幫客戶提起這些痛苦，才能讓客戶去開始思考為什麼一定要找
你而不是找別人？

而這些痛苦要去哪裡找出來呢？這時必須要回到上一段所談
的「核心價值」，我們先假設這些客戶已經接受了你提供的核心
價值（好處），接著我們反向思考，若是沒有了這些好處，那客
戶會產生什麼樣的痛苦？把這些痛苦全部條列下來。

請注意，在寫這些痛苦點時，請務必把自己當成真的就是這
個產品或是服務的愛用者的角度來思考，千萬不要又落入了商家
自吹自擂的圈套哦！

當上面兩大項重點工作完成之後，接著就是文案的撰寫了，
在此列出幾點在撰寫文案時，可依循的規則：
（1）使用切中心裡的問句。
（2）讓人可信任你的自我介紹。
（3）告訴客戶你所提供的產品或服務，以及與你接洽能獲
得什麼好處？。
（4）行動呼籲。

※使用切中心裡的問句※

如何寫出切中客戶心裡的問題？以下我們來實際練習寫出可
以吸引到我們想要找的客戶的幾個提問：

（1）你想要讓你經營的生意、商品或是所提供的服務，能
更快速、簡單、大量的被更多人看到嗎？

（2）你每次遇到一個新客戶，都要不斷地向對方解釋、介
紹、示範你的商品或服務，並耗費大量的時間和勞力辛苦建立信
任感，最後只成交一件甚至都沒有成交？！

(3)你受夠了只能被束縛在某個地方，用時間和勞力換取成交，
而你一天就是24小時，無論再怎麼拼命，成交的數量就是打死
的，根本都不敢想去做外縣市或外國的生意嗎？

這3個問句便是整篇文案最重點的部分。前述的「訴求逃離
痛苦」，也就是你必須要能把客戶的痛苦儘可能精準地傳遞出
來，透過簡短的3到4句問句，讓客戶勾起他痛苦或是困難的回
憶，並且讓對方自行假設在你這邊將能有機會獲得解決方案。

提問的內容不外乎是時間的消耗、空間移動的困難、金錢的
浪費、成果的匱乏、與他人相較之下的落後、失去尊嚴、面子等
種種因素造成夢想沒辦法實現的痛苦。

這部分的問題的對象設定，請在你的市場中，盡其所能地拓
展，打中最大數量的客群。如果能寫出一次能打中數百上千人的
提問，就不要寫出只有10個人才看得懂的提問，因為這個提問日
後將會為你24小時不斷工作，持續找到需要你的客戶，所以一定
要費盡心思做好這個重點。

未完~~待續~ 請期待 Part 3^^