每月檔案： 一月 2015

若您還沒有看過 如何運用銷售文案建立品牌信任度 Part 1 請先到這裡觀看哦※如何透過影片或短文案建立品牌信任度，並成交更多客戶？※無論你是在做自我介紹，還是進行產品的銷售，我們一定要 先搞清楚，到底要說些什麼內容才能夠迅速讓對方對你產生信任 感，立刻與你接洽或是購買。到底什麼是真正能夠打動人心的關 鍵呢？在此與你分享兩個重點：（1）永遠不要銷售產品，而是銷售核心價值。 （2）人類永遠都在：追求快樂、逃離痛苦。永遠不要銷售產品，而是銷售核心價值（1）在做任何銷售文案撰寫或是自我介紹時，請儘量不要 針對產品本身或是自己的豐功偉業不斷地做介紹，而是先把你的 產品或是你本身能夠為對方帶來的最重要的好處條列出來。因為客戶在看到你時，第一個念頭便是，這對我有什麼好 處、有什麼幫助呢？所以你一定要先列出所有的好處。（2）將這些好處一一轉換為「白話文」，這是什麼意思 呢？當我們在介紹商品或是自己時，都會習慣用「銷售」的語言 去介紹，而銷售的語言對於客戶，就等於是文言文。例如我今天 要賣一台高規格的電腦，商家可能會這樣介紹： 「這台電腦擁有16核心CPU、8TB硬碟、24倍速藍光光碟 機、1000瓦電源供應器⋯⋯」類似這樣的語言，絕大部分都是一直把焦點放在規格、配 備上面，或是一直強調這個產品有多好有多好。是沒錯，你的產 品真的很好也沒有缺點，可是對於80%以上不屬於行家的客戶來 說，這些語言都是他們聽不懂的，而真正可以一次聽懂的，只有 低於20%的行家客戶。所以當你用了這樣的語言時，就等於立刻 和80%以上的客戶說再見了！所以這時候，你就必須要把這個產品能為對方帶來的好處， 直接用白話表達出來，例如「只要買了這台電腦，您的開機時間 從此只要3秒鐘，每一個程式開啟不用1秒鐘，您一天當中至少可 以省下1個小時以上等待電腦回應的時間，您的工作將可以提早2 個小時完成⋯⋯」透過上面的方式，是不是80%以上的一般客戶都能一次就看 懂呢？在銷售的第一時間，一般非玩家甚至是絕大部分的客戶， 都是不需要告訴他詳細的規格或是執行的細節的，他只需要知道 他能得到什麼好處即可。細節的部分，可以放到第二步再說明即 可，這樣就能大幅提高留客率、轉換率（3）這些客戶可以一眼就看懂的白話文叫做「客戶的語 言」，就等於你的產品或是你個人的核心價值，你必須永遠都要 去思考是當對方擁有你的產品或是你的服務時，能夠解決他的什 麼問題、難處等，因為這個核心價值，才是我們真正要去銷售的 方向。※人類永遠都在：追求快樂、逃離痛苦※簡單的說，所有人類在做的每一件事情、行為、選擇、決策 等，不斷挖掘到背後的驅動原因、出發點等，最終只會有兩個， 不是「追求快樂」，就是「逃離痛苦」，所以我們的文案、訴求 也必須要圍繞在這兩個終極驅動力，才能夠真正有效說服並大幅 提升客戶的信任度，進而成交。那麼，這兩種驅動力，到底是「追求快樂」還是「逃離痛 苦」的力量比較強呢？ 我過去在講課時，每次都會問在場的學員哪個驅動力比較 強，每一次都會有超過50%的人認為是追求快樂的動力比較強， 可是實際上真的是這樣嗎？ 這時候我就和現場學員玩一個遊戲，我就拿學英文來舉例， 例子是這樣的：我們都知道學英文有非常多的好處，那我們大家 每個人都來聊聊學英文有什麼好處吧！這時候大家就會開始分 享，像是可以加薪、升官、追外國妹、拓展視野、增加收入等 等⋯⋯接著我就會問大家，既然學英文的好處有這麼多，那在場 的朋友有因為這些好處而認真把英文學好的人請舉手？ 結果當然 是沒有人舉手⋯⋯這時我便換個方式問大家，若今天你的老闆告訴你如果下個 月沒有通過某英文檢定的話，你就立刻被Fire掉，請問你會不會 努力的把英文學好？ 這時候大家都大笑地舉手了！！這個測試屢試不爽，用在別的主題也同樣適用，你也可以套 用同樣的模式去問身邊的親朋好友；這個測試結果在在證明了人 類「逃離痛苦」的驅動力是比「追求快樂」強的，而我們在生活 中的選擇，也絕大多數是因為我害怕怎樣怎樣，所以我選擇怎樣 怎樣，目的是為了不要讓這個害怕的事情發生。所以當我們在訴求產品或是文案時，如果可以，請一定要朝 「逃離痛苦」的一面去訴求，也就是我們要不斷的去提起客戶的 痛苦、難處、困境等，因為人性大多是健忘和逃避的，平常沒事 時他自己也不會去想到這些難處和痛苦，所以我們必須要不斷地 去幫客戶提起這些痛苦，才能讓客戶去開始思考為什麼一定要找 你而不是找別人？而這些痛苦要去哪裡找出來呢？這時必須要回到上一段所談 的「核心價值」，我們先假設這些客戶已經接受了你提供的核心 價值（好處），接著我們反向思考，若是沒有了這些好處，那客 戶會產生什麼樣的痛苦？把這些痛苦全部條列下來。請注意，在寫這些痛苦點時，請務必把自己當成真的就是這 個產品或是服務的愛用者的角度來思考，千萬不要又落入了商家 自吹自擂的圈套哦！當上面兩大項重點工作完成之後，接著就是文案的撰寫了， 在此列出幾點在撰寫文案時，可依循的規則： （1）使用切中心裡的問句。 （2）讓人可信任你的自我介紹。 （3）告訴客戶你所提供的產品或服務，以及與你接洽能獲 得什麼好處？。 （4）行動呼籲。※使用切中心裡的問句※如何寫出切中客戶心裡的問題？以下我們來實際練習寫出可 以吸引到我們想要找的客戶的幾個提問：（1）你想要讓你經營的生意、商品或是所提供的服務，能 更快速、簡單、大量的被更多人看到嗎？（2）你每次遇到一個新客戶，都要不斷地向對方解釋、介 紹、示範你的商品或服務，並耗費大量的時間和勞力辛苦建立信 任感，最後只成交一件甚至都沒有成交？！(3)你受夠了只能被束縛在某個地方，用時間和勞力換取成交， 而你一天就是24小時，無論再怎麼拼命，成交的數量就是打死 的，根本都不敢想去做外縣市或外國的生意嗎？這3個問句便是整篇文案最重點的部分。前述的「訴求逃離 痛苦」，也就是你必須要能把客戶的痛苦儘可能精準地傳遞出 來，透過簡短的3到4句問句，讓客戶勾起他痛苦或是困難的回 憶，並且讓對方自行假設在你這邊將能有機會獲得解決方案。提問的內容不外乎是時間的消耗、空間移動的困難、金錢的 浪費、成果的匱乏、與他人相較之下的落後、失去尊嚴、面子等 種種因素造成夢想沒辦法實現的痛苦。這部分的問題的對象設定，請在你的市場中，盡其所能地拓 展，打中最大數量的客群。如果能寫出一次能打中數百上千人的 提問，就不要寫出只有10個人才看得懂的提問，因為這個提問日 後將會為你24小時不斷工作，持續找到需要你的客戶，所以一定 要費盡心思做好這個重點。未完~~待續~ 請期待 Part 3^^作者：iPro 我最專業 創辦人 許凱迪 & 曾美華你也想要透過文字的力量來建立你的產品價值 或是將產品包裝的更漂亮，讓成交率更加提升嗎？ 那你一定要學習這個課程哦！ 立刻前往　＞＞＞　http://goo.gl/CN9zza 進入之後，可註冊一個免費的帳號，即可學習免費的章節

【什麼都能學，行家都能教】標題的這句話是我們創立的「iPro我最專業線上學習平台」 的品牌slogan，這段文字讓您讀取到意象了嗎？應該能意會到是 與學習有關係吧！一開始在想這個代表我們品牌短語時，也花 了好些時間琢磨，因為iPro是主打實用線上技能學習的開放式平 台，在這裡面的「行家」一詞是指各領域的老師或專家達人，只 要有能力、有經驗、有實用的知識能提供給他人，都可以在iPro 上建立課程。而使用者們只要想學習，不需要受限於原來的學術 背景，就能在iPro我最專業上學習到專家達人的知識與經驗。我 們想要在這代表品牌的裡，可以讓人很快意會我們創立這個平台 的理念。設計簡短有力的品牌短句（英文所說的slogan標語）裡，你 可以很快的讓人家快速理解你的品牌獨特性與特色，以及理解你 正在做的事情或開發的產品。 在這章節，我們要和大家談談品牌短文案。首先，在開始之 前我們先來聊聊建立品牌的部分。想想看當人們談到Apple時， 都會連結到什麼呢？「創新，典雅，高品質的產品」Apple從創立一路以來，也使用過許多不同的Slogan。發現了嗎？ 不是一句，是很多句，隨著不同階段的發展，產品或個人 提供的服務也必須隨著調整，才能跟上時代變遷的速度，所以不 同時期的蘋果，也設計出配合當時定位的Slogan。Apple在1970年一開始時使用的Slogan是「Byte into an Apple.」咬一口蘋果，這裡的byte（位元）和bite（咬）是同音 字，據說蘋果是取自伊甸園亞當和夏娃的蘋果樹的蘋果概念，蘋 果象徵著智慧的果實，不過電影《賈柏斯傳》關於Apple的命名 來源，好像沒有提到這個意象。接著，還有「The Power to be your Best」前面還有兩句先 不提，再來就是讓我們印象深刻的「Think Different」（不同凡 想），它背後的意義來源是這樣—「我們必須不斷用不同的眼 光看待事物。一旦你以為自己懂得了什麼，你就得換種眼光再看 看。這樣可能會顯得有些荒唐或愚蠢，但你必須嘗試看看。要敢 於突破，尋找新的東西。」這句slogan有很鮮明蘋果的味道，很 與眾不同、很創新，徹底的呈現了它的品牌。接下來還有幾句 Slogan不過意象都沒有「Think Different」（不同凡想）來得那 麼到位。在建立自己的品牌前，需要先了解的是，品牌賦予的是一個 企業或社會承諾，人們因為信任這個承諾而選擇你的服務或購買 你的產品，當這個承諾達成時，他們就會不斷地再回來選擇你提 供的產品或服務，更棒的是幫你做口碑行銷，但當承諾未被達成 時，同樣的也為你的品牌扣分。所以在建立品牌時，需先清楚地了解幾點。首先，自己所能 提供給他人的價值是什麼，想想自己對什麼最在行，也就是你的 強項，也可以是你的天賦，你很自然地就可以將這件事做好，若 自己也不太清楚的話，也可以問問周遭對你很瞭解的人覺得你可 以將哪些事處理得很好。其次，你和市場上提供同樣產品或服務的業者有何不同，這 會是你在領域中的利基點。最後，清楚你的目標客群。一樣都是 搬家公司，但有的搬家公司訴求的是精緻搬家，就是他們會小心 的處理搬運的傢俱，不產生碰撞毀損；也有搬家公司搬運人員都 需具備英文能力，因為他們服務的都是外籍客戶（清楚的目標客 群）。你創造的品牌能為你在你經營的領域帶來影響力，就像是將 你的專長全部打包在一起，再將這些價值遞送出去給他人一樣。 以下是給你的功課，安排2至3個小時的時間，不受任何打 擾，喝杯咖啡或茶放輕鬆，把自己的強項列出，也可將親朋好友 提供給你的資訊，將這些強項總括列出。再想想從這裡面，你可 以提供給他人的，相較於同領域中其他和你提供同樣產品或服務 的人，有什麼差異性？為什麼客戶或接受你服務的人會選擇你而不是其他人，你的 獨特性是什麼呢？這是一個很重要的練習，當你自己定義清楚後 也能為你的事業或是你現階段的人生帶來指引，更重要的是對你 的產品或服務有需求的人，能更容易地找上你。建立個人或企業的品牌雖然需要一步步地累積，很費力，但 卻能為事業帶來很大的助益。當你建立好個人或事業品牌時，就 像是建立好自己的流，你可以吸引到你想要服務的目標客戶，當 人們需求和你提供的同類型產品或服務時，會優先想到你，就能 提升你在領域內的地位和信任度。當你確立好你的品牌承諾與定位，你可以透過許多管道來建 立你的品牌知名度，或者，讓人家可以認識你。說到這，我們要 先感謝網際網路的發明和強大的Google搜尋引擎，讓我們可以在 網路上隨時搜尋得到我們要的資訊。有許多人透過撰寫部落文， 或現今的Facebook粉絲專頁或社團來分享有價知識。此外，也有 許多人透過線上影音的方式做分享，這也是當下的主流。一開始，我們在尋找在可以在iPro上架課程的專業人士時， 也是透過搜尋線上影音來進行的，所以，原先就已建立好影片， 並放在YouTube上的專業人士就更容易在此時勝出。 接下來，我們要和你分享的也就是我們一開頭提到的，如何 透過短文案的撰寫或是製作影片，來塑造你的個人品牌或是獨特 的產品、服務形象，讓目標客戶可以更容易、更主動地找到你。在Part 2中，我會與你分享如何用最簡單的方式 建立你的銷售文案，將你的產品或服務的成交率大幅提升作者：iPro 我最專業 創辦人 許凱迪 & 曾美華你也想要透過文字的力量來建立你的產品價值 或是將產品包裝的更漂亮，讓成交率更加提升嗎？ 那你一定要學習這個課程哦！ 立刻前往　＞＞＞　http://goo.gl/CN9zza 進入之後，可註冊一個免費的帳號，即可學習免費的章節