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女性創業的「挺身而進」!

能將一個事業做30年,從零售、到批發、到專櫃、到門市的服飾業,我想一定有她的故事。

訪談的主角是我公司(零阻力)隔壁從事服飾業的王姊,台灣的「內衣外穿」是她第一個引進來的。現在她退居幕後,協助年輕人繼續在同一條路上創業,在訪談的過程中,我看到了一些創業家類似的影子,我在她身上也看到了一些專屬於女性獨有的人生觀。


為什麼一行能做這麼久,因為找到自己的獨特點、天份,且有一股使命──看到顧客因為自己挑的衣服很滿意時,那份肯定讓她即使在經過各類挑戰後依然堅持到現在。她繼續學習網路這個媒體,結合自身專長,即使不在第一線,一樣能透過自身對服飾風格的堅持「speak the fashion」! 

以下為我和這位事業心很強的王姊之訪談紀錄,整個經驗很符合《財富原動力》中對「商人」類型(買賣哲學、感官思維、靠感覺、觀察力敏銳、有洞察力、務實、容易創造忠誠、善於爭取正確的價格、能直截了當切入正題、需要積極投入、實際動手去做)的描述,對於我這個「商人」分數近乎零來說,收穫很大,也希望給想創業的你一些啟發:

1. 為何從事服飾業?為何取名為「感性空間」?
我本來是做化妝品的跑單幫,後來關稅降低,跑單幫的競爭優勢不再,於是轉戰精品服飾,開始跑香港帶貨。由於我手上已經有很多客人,要的都是最時尚又高質感的商品,且消費得很驚人,一年可以跑香港五十幾趟。銅邏灣那一帶有不少歐洲精品批發,但做到一個程度還是有瓶頸,於是代理了一個法國牌子,當時香港進貨的人沒有太多,批發商進來的數量幾手全讓我清空,想想要降低成本,於是就乾脆自己飛歐洲

零售做幾年後又想要做更多的生意,於是我腦筋一動,就來嘗試批發這一塊。自己飛到歐洲,就不在香港批貨了,不然香港批發要賺一手,我也要賺一手,再交給台灣的精品店,成本會過高。我們自己也是過來人,必須考量要降低成本,讓對方有利潤,所以決定從原廠進貨以降低商品成本。

那時香港一個做服飾批發的朋友帶我去義大利,飛第一次時,由於時差的關係,在機上沒辦法入睡,抵達當地一大早又馬上接著工作,前後約有48小時沒有闔眼。朋友帶我去一 次,再來要靠自己摸索,後來我找到當地的華人翻譯,他們很熟當地的批發工廠,從北到南,米蘭、波隆那、佛羅倫斯、拿坡里、羅馬,一直批貨、進貨,平均最少一個月要飛一趟義大利,一年最少要飛8趟。每趟出差法國、義大利兩個國家馬不停蹄的工作,訂貨找新的品牌,從來都不放棄。

想一想第一次到法國找尋我想要的品牌,參加了自由行。自由行一般會有當地的導遊。我詢問到巴黎當地的批發區,由於語言不是很通,所以需要當地的翻譯。翻譯、帶買貨的酬勞是200 美金,有些翻譯會再跟廠商要求佣金。跟廠商配合二年左右,廠商和我的模式已經建立,我的英文也可以溝通,廠商就跟我商量,是否可以不要再用翻譯,連義大利也不再使用翻譯了。

二年下來,我已經非常熟悉法國和義大利的進貨管道,看展覽找工廠,所有作業流程都已上手,由於一直沒有放棄對服裝的熱忱,所以永遠帶著一顆衝刺的心前進。

以前的資訊不像現在這麼發達,只能憑著各種方法,去當地摸索,這樣才能找到牌子的來源,這是以前比較辛苦的地方。

早期還沒有開放觀光時,要出國採購,必須要有商務簽證,至少要掛公司的「經理級」才可以隨時出國。常常明明有生意可以做,但是就沒辦法出國,比起現在真的非常辛苦。

一開始做的時候並沒有成立公司,那時是民國60-70年代,以跑單幫的方式做,自己摸索出來的。我們在找貨時要針對客源來進貨,在採購時一定都已經有想法了,這跟我當時做零售的背景有關。當我看到每一件衣服時,腦子就知道這是誰的衣服,回來其實很快就可以把貨發光光。還沒看到的客人問說,你不是剛回來,怎麼都沒有貨了?其實那時數量也不會帶太多,因為客人的重疊性蠻高,他們會同時出現,總不能讓他們撞衫,要把他們的衣服錯開來。這麼做真的很頭痛,因為跑單幫的一件衣服也賺不了太多錢,後來想想這也不是辦法。生意都做一兩件的,這樣要到何時才能賺到錢?後來才想說做批發。

當時做批發我堅持一個原則,「不放貨,不放款」。客人來批貨,都現場馬上結帳,不管是現金還是開票,那時刷卡並不流行。我跟客人要求的比較嚴格,因為我不貪做,也比較偏保守。
有一些下游廠商會故意到處進貨,只比成本高一點點就賣,故意惡意倒閉,服裝界很多這種例子。有一些批發拿的量要比較大,那是因為某些品牌國外有要求代理要拿到一個量,才能供給、才能代理。

我轉做批發時,放棄了原有的客人,因為那時雖然賺錢,但累的是,客人雖然很有購買力,一個月可以消費幾十萬,但都未必馬上可以收到錢,想想風險很大,隨時都有太多的應收款。
雖然營業額很高,可是呆帳也很高,眼看著這種生意要維持很難,想想不能再用這種模式,所以轉做批發。

批發一開始也沒有客源,於是在時裝雜誌上登廣告,當時的精品店都會在雜誌上找品牌,還有作報紙廣告。那時一天到晚有人在開店,特別是女生,想說自己的品味不錯,就可以做。事實並不是這樣。你一定要去找屬於本身公司的格調的商品。我不去迎合流行,我也不去迎合客人的品味。我要做的事是,我要把特別的商品引進來,在這個市場上能夠有一番作為。台灣的內衣外穿、連身的是我第一個引進來的、從我手上銷售出去,慢慢的累積我的主顧客。

做批發到某個程度我又想試試百貨精品,所以開始接觸百貨業,剛開始是因為有批發的客人在百貨公司設專櫃,我的貨量很大,她來找我合作,說她在精品百貨有專櫃。當時想說要在百貨公司試水溫,所以答應和她配合,從週年慶的檔期開始作,結果出其的好,後來因緣際會下,開始了百貨零售的生意。

那時我想說可以嘗試做百貨。我手上有法國、義大利牌子,透過朋友介紹,談了一個知名百貨開始第一個專櫃,後來打出了知名度。進口精品有一個很不利的地方就是賣完就沒有了,六個月前就要進貨,不是有生意就能馬上追加的,所以進口精品是很辛苦的。那時也很沮喪,因為明明東西能賣,卻沒貨了。你的眼光必須提早在半年前,夏天結束就準備訂夏天的。我不跟流行,我走自己的風格,自己的格調,因為服裝是一個藝術品。

我是看顧客的外型、職業來給建議,看客人的場合需要來幫客人作搭配,其實我常在教育我的客人,有些客人很堅持自己的想法,但我覺得服裝可塑性很高,一個看起來很簡單的東西可以把它搭配的很有型。

可以很性感,也可以很優雅的穿法,取決於你下半身怎麼搭、鞋子怎麼配。要突破你的穿法,不要局限一定要整套的穿。早期我們接觸歐洲服裝服裝,他們很早就開始混搭。我的客人如果買四件衣服,我可以幫他做出三套搭法,客人試了也覺得很非常滿意。

我們的腦筋要動的很快,也要了解流行的趨勢,但從來也不做最主要的選擇,因為流行很快就沒有了。台灣很走流行,但很快就成了過季商品。我覺得歐洲的服飾可以穿很久,常常有很久前的衣服,還是有客人稱讚好看。流行的東西我會保留25%,不會超過 40%,最好是保留在25-30%,因為流行的東西很容易被淘汰,而且仿冒的很快就出來,好的商品一個星期就可以看到雷同的。服裝設計是一個創意,這是一個無形的資產,我會尊重人家的設計,不太喜歡跟著別人的東西去做一堆完全一樣的東西。

我當初的客人,都是走在時代尖端的客人,年輕貌美身材佼好。她們非常依賴我,那時他們為了買我的東西,還要幫我接機。有些朋友問我何時要再進貨,我回說我才回來沒幾天。她們又再催促我出國帶貨,可見當時的需求量很高。

我也是從負債開始做起來的。開始時,年輕又太相信朋友,造成周轉困難。回歸到一個重點,人其實就是要有毅力。因為我也算是從小苦過來的小孩,剛創業初期,都不敢奢望假日休假,一個月30天,就做30天,一個月31天就做31天,也是因為那時年輕,又告訴自己一定要成功。

我告訴自己,一定要成功,一定要有一番作為。

因為是窮人家小孩,從小看到不平等的待遇,人家從不會把你放在眼裡。
那時因為家裡的關係,也沒辦法有太好的作為,剛好有機會搬到台北接觸服飾業以後,慢慢覺得這生意可以嘗試,才想說我是應該好好努力去做。第一對自己要有交代,別人看到才會知道你真的很努力,你才有機會。第二是自我要求高,人總是要一步一步往上爬,要有動力,有目標,才會知道怎麼進行。

我對客人有一種使命感,常常因為客人的認同、需要、讚美,覺得我對客人的責任、使命感更加重了,因為有客人的支持,才有這些小成就。客人對我有所期待,心裡就有成就感、使命感。不能放棄,所以選擇繼續做下去。做的當下,都是想著客人的讚美,認同,這是很重要的。你的眼光、做事風格、商品很好,你的一切他覺得很棒。在採購的過程當中,有時也可以享受到那種讚美,這也是讓我可以繼續支撐的力量。這是其中之一,現實面就是為了養家。

取名叫「感性空間」原來的想法是希望讓客人都非常的感性。公司英文名叫「SpeakingFashion」,主要是針對國外廠商,讓人家第一時間不會忘記我,包括我本人的名字Barbi,就像芭比娃娃,從來不曾有人忘了我的名字、我的公司名字。

一個品牌、一個名字,代表一個人,不要取的非常複雜,要介紹給人家時,如果人家唸不出來,你取這名字一點意義都沒有。即使做的再好,也會很有限,除非是一些一天到晚打廣告的大公司。國際品牌沒有很難唸的,才能很快的就把形象給塑造出來。

讓客人在腦子裡有一個印象,要在第一個時間覺得我公司的衣服很有創意,很有設計。

要是具代表性的東西,尤其是服裝,不要覺得市場那麼大,什麼都要做,最後會變得凌亂,你不要試圖涵蓋所有的東西,要利用你的專長。有一些人做自己的本業,還一直在觀望別人,想跟著別人的創意後面做。台灣的生意沒有三年的好光景,都是因為太跟風,沒有自己的風格。以前可能好不過三年,現在可能好不過一年。我的想法是你要走出自己的路,你自己的格調,幫你的商品定位,讓你的品牌、你的創意在商場上佔一席之地。

2. 創業的過程中最大的成就為何?


我的想法比較簡單,當我的商品賣的好,在市場上有需求,消費者也很滿意、喜歡,這是我最大的滿足,這比較實在,不是那麼的商業化。

這幾年退到幕後,沒有直接面對客人,以前我們的生意主要是靠跟客人的互動,可是我覺得我應該還有其他的發展空間,所以退到幕後。但為什麼現在又從幕後到去做網路呢?從早期的跑單幫、代理、批發、百貨、門市都做了,只差網路。現在要好好了解怎麼經營網路商機,因為有足夠的經驗,也知道商品來源,沒有什麼不能做的,何不嘗試這一塊看看呢?

網路不見得是年輕妹妹的專利,看起來好像是年輕人的天下,但是我還是很好奇、也很有信心地想深入了解一下,學無止境。即使我已經做了近30年了,當接觸到同行的,我都還是會去聽他們怎麼想、怎麼做,因為要學的東西太多了。

當做百貨時,我的售貨員在最前線,我在幕後,也常聽他們的想法,列為很重要的參考。因為你沒有在第一線,不知道客人的反應、要求、想要的是什麼,所以必須要常常去看、實際去了解。

不是說做一個老闆,前面都丟給售貨員去做,你做你的,永遠沒有交集,這是最嚴重的。因為我也做過第一線兼採購,所以知道客人要什麼。而當你在幕後只做採購時,要很了解前線要什麼,才有辦法融入。

我會堅持我的風格,例如現在我在網路這一塊,也跟我的女兒講,只要我們的商品漂亮,質感好,價錢不要太高,一定做的起來,但是一定要把好的東西呈現給客人。

以前很多藝人都是我的客人,但是我也很少有機會跟他們直接面對面。我交代門市小姐不要讓客人知道我是老闆,要低調一些,因為這樣子才能看的更仔細、才能更了解客人要什麼。因為如果他們知道你是老闆,可能會謙虛誇獎你,所以我會讓小姐跟客人說我是外務或經理,這樣跟客人接觸時,才能聽到實在的聲音。我不會把客人分類,我還是一視同仁,客人是我辛苦累積起來的成果。

做生意以來非常不喜歡跟客人講價,因為我覺得把美美的東西展示出來,也是花很多的精神,時間,去尋找。對自己挑的東西很有把握、信心,目的也是對客人的一種責任和使命感。
每一件商品都有它一定的價值,商品背後有我的血汗、辛苦、眼光和經驗,當客人跟你殺價時,會讓我覺得失望,每一個消費者都希望買到最便宜的商品,但你又何嘗知道,我也要給客人最合理的價錢。

永遠不要花太多時間跟客人殺價,因為那會搞的非常不愉快。我很堅持這個原則,我心裡有數,知道這商品值多少錢,我也希望客人是非常滿意的,但是大環境不同,同款不同質料價差十倍,懂的客人還是懂。碰到不識貨的客人,只有想辦法讓他了解,這個部份確實是在服裝生意上的一大問題。

3. 過程中最大的挑戰為何?

生意一定會碰到瓶頸,重要的是你要怎麼去轉、如何解決。例如在歐洲進貨時,東西被誰偷的我都不知道,從工廠到卡車、空運、義大利海關,上了飛機、台灣報關,又到卡車,一路要偷好幾關。尤其如果知道你是進什麼牌子的,那完蛋了,偷得更厲害。

我曾經收到一大箱貨,看那貨運司機搬上來時很輕鬆,那時也沒多想、也沒去動它,開箱時才發現裡面剩沒幾件了。還好那時都有買保險,但是做生意不是要來保險的,我這些貨是要拿來做生意的。廠商否認交貨時有問題,過那麼多關,你也不知道是在哪一關被偷的,沒辦法、很無奈。有問題時真的不知如何處理,有時只能認賠了事。

我們經歷過921、911、SARS,那時大家擔心、害怕,消費萎縮得很厲害,再加上亞洲、國際金融風暴。很多朋友說,最艱辛的一段路都走過來了,還有什麼事難得了我們。但也有些人最後還是選擇放棄了。

以前常有同行會跟在我後面進同樣商品,他的用意是拿來攻擊我,做價格上的惡性競爭,賣的比我便宜。有國外供應商曾跟我說,你們台灣有誰誰對這個牌子有興趣,我就說:「好呀,給他做呀。」對方嚇一跳,說我怎麼會這麼直接。我說:「你不就是想跟他做生意?我OK,我隨時可以離開,當時確實非常不喜歡讓廠商來牽制我。」

我也很明白讓對方知道,你今天在我手上做,我把你當做是一個牌子,今天只要我放棄你時,「You are nothing.」我跟他講的很明白,只有我在幫你經營的時候,你才是一個寶,當我不要你的時候,你就失去價值了。

我一向不會讓廠商控制我,我也不會去牽制人家,他們常會玩這種手法,就是為了要PUSH你的量。

4. 你在服飾業的優勢、天賦?

我也常跟同行去歐洲批貨,每個人的風格不同,有的簡單大方,有的帥氣,我走的是有設計、兼有女人味的。在找東西時,就知道哪些是你要的,是屬於你的客人的,如果你要我做樸素簡單的,還真做不來。我也常跟朋友說,你們能做的,我未必做的來,生意上本來就有不同的需求。

我經營這生意也快30年了,從70年初做到現在。不是沒想過換跑道,但我熟的就這一塊,我的專業在這一塊,對商品的敏感度夠。也是一種天份,當摸到衣服時我就知道質料好不好,一看就知道cutting對不對,各方面累積下來的經驗。這不是一般上課上的來的,靠長期接觸,自己本身也要有敏銳度,才能摸索出來。當然要更用心,不管你在哪個行業,一定要認真投入在那個領域裡面,現在資訊太發達,可以去網路上揣摩、了解、尋找資料。

我只要看照片,就可以看出是什麼質料,因為我的觀察力很好。應該是太了解商品吧,我對太粗俗的東西沒有興趣,因為也不是我要經營的區塊。我會選擇比較有設計性和有質感的商品。

年輕時,就連要睡覺,腦筋還一直在動,有什麼想法就又醒了,後遺症就是睡眠品質不好,造成嚴重的睡眠障礙。


5. 期望感性空間服飾後續的展望?

現在的年輕人,上網也可以開店,只要PO上去的商品有吸引力,還是可以得到很多的迴響。

我們一定要堅持好的品質,才能給客人一個交代。現在我投入網路生意約一個半月左右,客人收到我東西的當下,會回應說「你的東西很漂亮,比照片更漂亮」時,我就覺得很開心,因為我找對了他們要的東西。

我退在幕後,客人不知道我是誰。有些客人很貼心,有時我忙到沒空回訊息,他們會說:「你們不要那麼辛苦,要休息啊!」蠻感恩的。

有些人在淘寶上買貨,再放在自己的FB上賣,但是現在上淘寶網的人太多了,同樣一張照片會有十幾種價錢,你收到的貨未必是圖片中的樣子、質料。所以我堅持不能使用別人的照片,這對客人來說是一種很不負責任的態度。

這一代很幸福,也非常辛苦,因為並沒有像我們當時有那樣很好的環境,會這麼說是因為現在環境改變很大,而且很迅速。網路發達的結果就是東西好不好,消費者都會知道。而以前的資訊比較沒那麼發達,雖然很多要自己摸索,但是客人比較會依賴你,現在客人不一樣了,只要一上網就可以找到他要的東西,也未必要開實體店面,因為現在有很多的宅女、宅男,不一定會上街買東西呀。

各行各業一定要專心在自己那一塊,你一定要把各方面的條件評估好:適不適合你做、資金、人手如何?很多人在租下來店面後卻沒錢進貨,因為沒有算好。也曾經有人問我說能不能寄賣,但是因為你都沒有任何經驗,為何我來冒這個風險,除非你有毅力、恆心、作好評估,再想是否要做這個生意。

6. 給想從事服飾業的年輕人的幾句話?

要知道自己的能力到哪裡,資金的程度到哪,敏感度夠不夠?你的堅持在哪裡?你肯不肯多花時間?你做功課了嗎?

當老闆永遠都是,員工都下班了,你還在加班、埋頭苦幹。你在辛苦時別人看不到,別人看到都是光鮮亮麗的一面。你被很多事情煩到不行時,員工都下班回家、休息了。

當老闆的就是要多付出更多的心力,才可以做到今日的成就。

如果你只想當老闆,其他的事都給別人做,那只好回家吃自己。每一個環節你要很了解,不然你不要經營,把它當興趣就好,因為做生意不是那麼容易。我是各方面都會去了解。把帳交給會計,是因為你很忙,但當你經手時,你才知道哪些是緊急要處理的,有先後順序,因為錢和信用在生意上是非常重要的。

所以年輕人要創業,你一定要比員工更辛苦,更要能吃苦,且要有相當的敏銳度,有能力、資金沒有問題。不要想說有50萬就想玩500萬的生意,因為那兩三下就玩完了,所以有多少錢做多少事。其實要累積財富不是那麼難,多用腦子,例如多開幾條管道來增加收入來源。

合夥的生意不是那麼容易做,即使是自己人都不見得像你想的那樣完美。把工作畫分好,用討論的方式,並尊重對方。也要經常討論問題的癥結,解決問題,總之一定要有共識。

人一定要善用他的專業、有多少就用多少,還要不斷的學習。

可以合作的可能性太多了,只要能力夠,請別人投資都沒問題。生意不一定只能靠自己,可以利用自己的專長替別人賺錢,也替自己賺錢。可以找配合的廠商、找人做行銷,你只要出你的「know-how」就好,這就叫「異業結盟」,就看你懂什麼。對我來說,什麼都是生意,明明就很多生意機會,怎麼會有那麼多人沒發現?說這個不行、那個不行。我對於出現的機會很有興趣,但是目前我還是會很認真努力學習網路經營和我不懂的地方。

從零售到批發、百貨、門市,這30年我都在這一條路上,但很多人會跟風,底子還沒穩就換來換去。

不是不好,問題是你行不行?我們要先估算好自己的能力,要做你專長的那一塊,這樣才能有七八成的把握。如果你跳到了另一個領域,是可以學,但要花很多時間做功課,有信心也是OK的。只是如果不知道自己能做的是哪一部分,先找工作邊做邊學,摸索一段時間,能夠從中取得經驗,也未嘗不可。有些人有潛力,但不是馬上被發現,就必須自己做功課。如果沒有先天的條件、不能活用的話就死背,但是我不建議這麼做。服飾業畢竟還是一門藝術、和設計有關係,跟天份還是有關。這跟你喜歡穿衣服、買衣服是完全不同的。消費和做生意是不一樣的,你不可以把你的喜好帶到你的生意。很多人會說賣不掉的話就自己穿,我從不講這句話,我是針對市場需求來進貨,你自己要穿的衣服自己去採購。

不然的話,做十年下來,看你能穿多少?!我會維持生意的格調,不會賣很離譜的東西,還是要有設計的、布料、質感很好的。如果你要我做比較休閒、樸素的,我也做不來,必須要讓你的客人知道你的商品是什麼,生意的成敗,取決於你的態度、專業和對生意的洞察力、敏銳度,堅持和不放棄的態度,努力經營是必需具備的。

目前除了百貨業,我也開始跨足網路領域,加入女兒草創的網拍事業。她剛開始只是先出售自己的二手服裝,孰不知無心插柳柳成蔭,竟然開始發現網路拍賣的商機無限,因而創立「I LOVE PARIS」,網拍除了可以提供消費者無國界零時差的時尚商品,更可以深入地瞭解消費者的需求,提供更多元的服裝價值。對多年來從事百貨業的我而言,一切更是一種全新的思維方向以及核心價值的認同,對於網路的服裝商機,我抱持著樂觀其成的想法,希望可以藉由我多年的服裝產業經驗以及女兒的行銷概念,將主要消費族群的年齡層再擴大,提供我的顧客們更多面向的服務。


也希望藉著網路的經營,再讓我的世界迎向另一個高峰。

本文作者:王莉莉

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